En la mayoría de las empresas B2B, la interacción con el cliente se concentra en el momento de la venta. Sin embargo, el proceso de cobro es una mina de oro para generar ingresos adicionales, fidelizar y descubrir nuevas necesidades.
Gracias a un enfoque de upselling en cuentas por cobrar, las empresas B2B no solo reducen su plazo medio de cobro (DSO), sino que también generan ventas cruzadas y fidelizan clientes estratégicos.
FTIVA no solo asegura que cobres antes, sino que transforma cada conversación de cobro en una oportunidad para aumentar la facturación.
Upselling en cobros: por qué es una oportunidad única en B2B
Cuando gestionas un pago pendiente, el cliente ya confía en ti:
- Ha comprado, ha recibido el producto o servicio.
- Está en contacto activo contigo.
- Tiene un histórico que puedes analizar para ofrecerle algo relevante.
La clave está en aprovechar este momento para proponer mejoras o ampliaciones que aporten valor real y encajen con su situación actual.
Según McKinsey, el 65 % de los clientes B2B está abierto a considerar compras adicionales en interacciones no comerciales, si aportan valor.
4 estrategias de upselling en procesos de cobro
1. Ofertas basadas en comportamiento de pago
Con la inteligencia de FTIVA, identificamos clientes que pagan de forma puntual y estable.
A estos clientes se les pueden ofrecer:
- Extensiones de contrato con condiciones preferentes.
- Volumen mayor de producto con descuentos por fidelidad.
Ejemplo sectorial: un distribuidor de materiales de construcción que detecta un cliente que paga siempre a tiempo puede ofrecerle un suministro anual a precio fijo.
2. Complementos que aceleran su negocio
Durante el seguimiento de cobros, detectamos cuándo el cliente está en un pico de producción o ventas.
Ahí proponemos:
- Productos complementarios que mejoren su rendimiento.
- Servicios que le ahorren tiempo o recursos.
Ejemplo sectorial: un instalador de climatización recibe la oferta de un paquete de mantenimiento preventivo justo cuando cierra una gran obra.
3. Ampliación de líneas de producto
FTIVA analiza el historial de compras y pagos para sugerir productos de la misma gama o de mayor valor.
La conversación de cobro se convierte así en una oportunidad de presentar mejoras tangibles.
4. Ofertas por pronto pago
Proponemos un descuento exclusivo para clientes que adelanten pagos futuros a cambio de un beneficio inmediato.
Esto mejora tu liquidez y crea un incentivo poderoso para la compra adicional.
Tabla comparativa
Ventajas del upselling en cuentas por cobrar
- Liquidez mejorada: menos días de cobro (DSO) y más ingresos.
- Relaciones sólidas: el cliente ve que entiendes sus necesidades.
- Crecimiento sostenido: el upselling recurrente genera ingresos estables.
Un estudio de Gartner muestra que las empresas con procesos de upselling estructurados generan un 30 % más de ingresos recurrentes.
FAQ
¿Qué es el upselling en procesos de cobro?
Es la práctica de aprovechar la interacción con clientes durante el pago para ofrecer productos o servicios adicionales que aporten valor.
¿Por qué es diferente al upselling tradicional?
Porque se hace en un momento de confianza: el cliente ya ha comprado, tiene relación contigo y está en contacto activo.
¿Cómo ayuda FTIVA en este proceso?
Con IA y gestión proactiva, FTIVA detecta clientes con alto potencial y convierte cada interacción de cobro en una oportunidad de venta sin afectar la relación.
Conclusión
En FTIVA, el cobro no es el final del ciclo comercial: es el inicio de nuevas oportunidades.
Gracias a la combinación de inteligencia artificial, análisis de cartera y gestión proactiva, transformamos un proceso administrativo en un motor de crecimiento.
👉 Descubre cómo FTIVA combina automatización de cobros, análisis de cartera y estrategias de upselling para reducir impagos, mejorar tu DSO y aumentar ingresos en cada interacción.
Sobre el autor
Escrito por Alex Fe — CEO, estratega de negocio y Senior Business Development Leader con más de 17 años de experiencia internacional en la construcción y escalado de empresas en Europa, Estados Unidos, Reino Unido y Latinoamérica. Alex ha liderado organizaciones desde startups hasta unicornios, contribuyendo a una adquisición de 1.200 millones de dólares y a una OPI de 13.000 millones de dólares, la mayor salida a bolsa tecnológica en la historia del Reino Unido.
Su trayectoria incluye cargos ejecutivos en los que ha gestionado finanzas, escalado operaciones y construido ecosistemas comerciales de éxito combinando tecnología, automatización y análisis de datos. Alex está especializado en ayudar tanto a pymes como a grandes empresas globales a lograr un flujo de caja predecible, resiliencia financiera y resultados superiores de negocio.
Actualmente, a través de FTIVA, colabora con equipos para acelerar estrategias, optimizar el rendimiento financiero y transformar los datos de pagos en crecimiento sostenible a largo plazo.
